Конкурент демпінгує? Знайдемо рішення: 35 порад

Конкуренція, звичайно, двигун торгівлі. А ось коли просуватися чесно фантазії не вистачає, на думку спадають ідеї типу демпінгу. Можна зрозуміти і пробачити тих, у кого не пішла, і вони хочуть хоч якось розпродатися і відбити вкладене, але вже не несуть загрози для майбутнього. Щодо - новачків, яким потрібно влізти в уже сформований ринок. Але ось є громадяни, які свідомо керуються такою стратегією: копіюють чужі напрацювання і знижують ціни, вважаючи, що раз у інших йде, то з заниженою вартістю зайде двічі.

У цих випадках проблеми загрожують демпінговщікам, тому що більше всіх, в кінцевому рахунку, постраждають саме вони. Витрати не будуть зменшуватися, просувати себе і товари грошей не залишиться.

Впадати у відчай нічого. Як кажуть дослідження, ціна - не перший за важливістю маркер, що впливає на покупку.

Так, певний клас людей шукає найдешевше. Але є й інші. Наприклад, що роблять все в останній момент, для них буде важливіше швидка доставка. Є старовіри, які не купують в інтернеті або беруть тільки з рук при зустрічі - їм потрібен офлайн і, відповідно, той же місто. В середньому, вартість - тільки третій критерій, що впливає на рішення. За даними The Forum Group, відмовляться купувати швидше через погане обслуговування і недостатньої уваги. Тому шанс переграти є і досить високий.

Остерігатися вам потрібно тоді, коли ціни у конкурентів знизилися за рахунок оптимізації витрат або виробництва, більш вигідних умов постачальника, нових продуктивних кадрів. Ну, або коли вас цілеспрямовано хочуть усунути. Наприклад, якщо на танцполі тільки ви і конкурент. Тому потрібно не вестися на провокації, а перевірити стан своїх справ і грамотно розрахувати стратегію.

Як же боротися з демпінгом

Зібрали для вас поради книжкові та реальні, з працюючих бізнесів. Є і всім відомі методи, і такі, якими ніхто не поділиться. Не будемо тільки пропонувати чорні методи а-ля потопити конкурента або поламати йому ноги :)

Отже, ви вступили в демпінгову гру, що потрібно робити.

По хорошому:

1. Пояснити ризики і чим погані низькі ціни:

• що є, наприклад, МРЦ від постачальника
• можна потрапити в аферу з неоригінальною продукцією
• б / у або товар під інший ринок, неповноцінний, з обмеженим набором функцій (таке часто буває з електронікою)
• розкритий
• неповний комплект
• доплатити доведеться за щось інше
• відсутність гарантії
• платне обслуговування
• поганий сервіс
• немає на складі
• продається неліквід, неходові розміри
• продавець може видавати бажане за дійсне, вдаватися до хитрощів: акція була вчора, товар вже закінчився і бла-бла.

2. Напишіть статтю, як вибрати товар, як відрізнити оригінал, які механізми обману. Расшарьте по ЗМІ і соцмережах.

3. Дайте максимально повну інформацію про свій продукт або послугу: з чого ви робите, яким способом виготовляєте. Так і себе підкованим покажете, і конкурент, якщо робить щось нечисто, не зможе повторити ваш монолог. Цим і відрізняється хороший продавець від поганого - силою переконання. Нехай на вашому тлі він виглядає так, ніби позбавляє клієнтів чогось важливого.

Робіть все це, щоб демпінг не вдарив по вашій репутації, і ви не славилися жлобом, які шукають тільки надприбутки.

Розкажіть, що якісні матеріали, своєчасне обслуговування обладнання, з / п хорошому менеджеру, правильні умови зберігання, дотримання правил безпеки, повернення / обмін, розстрочка (ще й чек збільшить), свій кур'єр і т.д. - це все коштує грошей і працює на те, щоб задовольнити потребу клієнта.

4. Спробуйте переконати клієнта, що у вас дешевше всіх. Дешевше, враховуючи отримані ним вигоди. Запропонуйте винагороду за певних умов. На цьому можна ще й зіграти, і зробити допродажу.

5. Якщо демпінгувати не вийде, навіть вибірково, піднімайте ціни, але пояснюйте людям, за що вони платять. Тобто підвищуйте його цінність для покупця. Хоч і буде відтік клієнтів, але прибутку на виході ви отримаєте більше.

Перерахуйте свої переваги і чому ви надійніше: умовні 10 $, заплачені зараз перевіреного продавцеві, врятують 300 $ за ремонт або купівлю нової одиниці.

6. Сертифікати, ліцензії , якісні живі фото товару і торгових точок, команди, заходи, фото-звіти процесу виробництва допоможуть довести, що товар є і відповідає ціні. Стандартизована продукція дорожче, але сама сертифікація коштує грошей і часу, чи потрібна вона вашим клієнтам? Дізнайтеся у них. Деякі забувають про гарантії, якістю взагалі не цікавляться, треба запитати у споживача, чи є куди опускати планку і ціни теж.

7. Налякайте, що ви зможете знизити вартість, якщо закупити неякісний матеріал, або замовлення доведеться чекати 2 тижні, або буде, наприклад, шлюб в упаковці і т.д.

Якщо ви добре, що важливо, вивчили конкурента і впевнені в його провалі, відправте клієнта туди, нехай порівняє. І він більше не захоче шукати когось на стороні. Це довгограючий метод, але небезпечний)

По-хитрому:

8. Захищайтесь - постарайтеся максимально перекрити конкурентам доступ до своєї інформації, хоча б автоматизовано: закрийте парсинг стороннім невідомим роботам, можливість зареєструватися з опр. доменів і підписатися на ваше зниження цін і розсилки, заблокуйте їх IP і видавайте повідомлення типу: « Сайт на ремонті », щоб вони не могли якийсь час зняти ваші ціни.

Або навпаки, якщо ви знаєте, що він точно демпінгує, і обмежений в ресурсах, показуйте йому цифри нижче і змушуйте знижувати ще, поки він не відмовиться від цієї ідеї.

Зробіть так, щоб робот не міг підставити ваш сайт під певні умови: статус «є в наявності», напишіть «вартість» замість «ціна», щось зробіть картинкою, а не текстом. Пошуковики мають досить серйозних ботів, а конкурент, кіт. демпінгує, навряд чи буде Кошель на такі опції. Це стримає запал суперників і виграє вам якийсь час. Але завжди будьте обережні, щоб не нашкодити своїй індексації та зручності для відвідувача.

9. Підіть туди, де конкурента немає: в мобільні, соцмедіа ... І туди, де вас немає, теж. Заявіть про себе, якщо в основному фірму знаходять по сарафанне радіо. Ідіть в SEO , нарешті, якщо раніше сайт давали тільки на візитках. Або в контекст і повідомте там, що у вас знижки (хоча, може бути, тільки на 2-й товар).

10. Вивчіть ринок. Дізнайтеся, чого не вистачає, які реальні ціни, хто ваш конкурент і що він пропонує, керуйтеся об'єктивними даними, а не тим, кого знаєте особисто. Говоріть з вашими клієнтами і клієнтами конкурента, з'ясуйте, чого вони хочуть. Зробіть те, чого ще ніхто не робив у вашій ніші або місті, ексклюзив. Але завчасно забезпечте свою ідею, щоб її не вкрали і з нею асоціювалися тільки ви.

Знайдіть вільний сегмент, без конкуренції. Наприклад, продавайте свої крупи в преміум-упаковці, в якій їх потім же можна і зберігати.

11. Створіть додаткову вартість, знайдіть свою родзинку і будьте унікальні, не схожі ні на кого. Але це повинно мати користь або хоча б викликати приємні емоції у покупця. Все з часом приїдається або починає дратувати.

12. Оптимізувати сайт і підсильте рекламу. Тільки не обрушуйте на відвідувача відразу всі свої поп-апи.

• Додайте максимум можливих способів зворотного зв'язку і оплати . Структуруйте інформацію щодо оформлення і доставки: людині буде простіше, якщо він чітко бачить, скільки заплатить в результаті. Особливо, якщо у конкурента йому це доведеться з'ясовувати. Розширте час і територію доставки, робіть це швидко, відповідайте на запити миттєво. Сервіс - король продажів!
• Виберіть рекламу, точно йде в вашу ЦА, розщедріться на неї, якщо бюджет тугий. Визначте тип реклами, який найкраще приносить замовлення і вкладайтеся в нього. Використовуйте можливості системи по максимуму, робіть оголошення привабливими і заповнюйте всі, що можна. Якщо конкурент демпінгує, можливо, у нього проблеми з бюджетом і реклама його обмежується наклеєною листівкою в громадському транспорті, а там не всі можуть дозволити собі щось купити.
• Гроші є? Шукайте нові канали або креатив. Налягайте в рекламі на статусність, мовляв, не положено вже вестися на економ-товари, поганий сервіс і все таке.
• Якщо з бюджетом можна працювати спокійно, розширте свою аудиторію на схожі. Атакуйте клієнта з усіх боків, ви повинні бути у нього на очах і на слуху, складати враження лідера в галузі.

13. Коли є золоті запаси і напрацьовані клієнти, можна просто перечекати - демпінгові ціни не зможуть тримати вічно і на весь асортимент. Але розвиватися же куди цікавіше, правда? Перечекати можна і випад новачків, особливо, якщо ви з ними перетинаєтеся по мінімуму. Вони можуть бути конкурентами зовсім не вам, а іншим гравцям. І це піде навіть в плюс. Ще один аргумент за те, щоб добре вивчити, з ким маєте справу.

Можна почекати, і поки менш стриманий гравець ринку поїде палити офіс :)

14. Частіше оновлюйте і розширюйте асортимент, додайте супутні і то, чого немає, але питають. Вивчіть свій каталог, може якийсь розділ з нескромно високою маржею - вдячна грунт для демпінгу, так позбудьтеся від нього.

Для особливих випадків:

15. Коли конкурент тримає низькі ціни на одну категорію товарів, рухайте іншу, поки його ресурси не вичерпаються, потім знову повертайтеся до звичного.

16. На якихось позиціях, які дозволяють, знижуйте ціну, поки противник не зупиниться. Це дозволить зрозуміти мінімальну націнку і м'яч буде на вашому боці. Взагалі шукайте слабкі місця і робіть упор на них. Дайте покупцеві те, чого не може дати конкурент.

17. наплодили інтернет-продавців з цінами ще нижче, ніж у демпінговщіка. Якщо ви при цьому будете відповідати бажаючим, вашому візаві доведеться грати ще і з іншими в цінову войнушку і він може передумати.

Або напишіть фальшиві погані відгуки про таких магазинах, щоб конкуренти злилися з вашими сайтами і негативом, а у себе зробіть упор на оригінальність продукції.

Можна постаратися зайняти весь топ собою і сателітами + контекст. Якщо перспектива довгострокова, доведеться вкластися і в створення, і в підтримку, і в просування сайтів, різних телефонів, крауд-маркетинг. Головне, мережа не повинна бути ніяк пов'язана з основним сайтом: різні контакти, IP, хостери і т.д., щоб не прогоріти на аффіліатов і не потрапити під санкції ПС.

18. Іноді також важко змагатися з мережами або дуже великими гравцями, які в силу обсягу оборотів можуть знизити ціни. Тоді можна робити упор на елітарність . За закритість і обмеженість готові доплачувати. Для цього побудьте спонсором профільного заходи або організуйте його - зробіть все, щоб підняти рівень експертність в очах клієнтів.

19. Мереж можна протиставити унікальний дизайн. Вийдіть на ринок з новим товаром і ... демпінг його!

20. Покажіть відгуки про себе або зробіть їх. В онлайн-просторі демпінг теж цілком собі процвітає, всякі прайс-агрегатори, браузерні надбудови типу Радника, маркетплейси цьому сприяють. Щоб не рвати на собі волосся від того, як ведуть недбайливих клієнтів, скористайтеся цими сервісами і перетворите їх у свою зброю. Наявність хороших відгуків, реальних фото, описів vs гола сторінка з дешевим товаром і низьким рейтингом - сумнівно, що хтось вибере друге. Чи не хочете займатися розвитком магазину на сторонніх майданчиках? Існують блокувальники, які рятують від Радників, але не рекомендуються до установки. Хоча, якщо є тлумачний розробник , можна зробити і свій.

Додайте на сторінку сайту середні ціни з прайс-агрегаторів. Або показуйте перейшов з подібних місць вартість нижче, коли це рентабельно. Розбийте трафік і застосуєте цінову дискримінацію. Тим, хто шукав по артикулу / коду / назвою виробника давайте низьку ціну - вони саме з цією метою звернулися до пошуку, тому що точно знають, що купувати, просто шукають дешевші. Це краще робити, поставивши позначку акції протягом дуже обмеженого часу. Так задум не розкусять і не обвалять негатив, коли людина зайде з дому вже безпосередньо, але побачить зовсім іншу цифру. Чи не виставляйте клієнтів ідіотами, вони такого не пробачать.

21. Шукайте нових постачальників, відкривайте точки продажу або видачі. Ущільнюйте зв'язку з існуючими, викуповуйте всю партію, просите просто не продавати демпінгерам. Додайте опт. Якщо вже є - розтягніть термін для виплати.

професійно:

22. Знайте всі про свій товар і несіть ці знання клієнтові, він оцінить. У мережах частенько немає потрібного рівня компетенції.

23. Акції зробіть, плануйте і впроваджуйте стратегії, а не ведіть облік в зошитах. Тоді різкого відтоку не буде, ви виграєте час на стратегію, клієнт зможе переконатися в якості ваших послуг / продукту. Акції повинні бути тимчасовими, краще з малим терміном, але розумно, враховуючи середній час на прийняття рішення у вашій категорії.

• Давайте щось безкоштовно: товари-пастки, в подарунок , зі знижкою, підійміть ціну і зважте до своєї норми.
• Орієнтуйтеся на допродажу: один, який купує багато, краще 10, які купують по дрібниці.
• Пропонуйте більше товару за тією ж своєю ціною, так збільшите обороти.
• Ставте певні умови: оптова ціна при покупці від 3-х одиниць, при замовленні послуги не в прайм-тайм (ніж сидіти склавши руки, краще продати його зі знижкою).
• Ставте на імпульсивні покупки , пропонуйте при спробі втекти з сайту знижку, що діє тільки зараз. Не заграв, щоб не ввести покупця в оману і не втратити його довіру, коли сума відкриється тільки в кошику.
• Якщо товар з конкурентом однаковий, перетворите покупку в свято, зробіть фуршет, лотерею, екскурсію на фабрику, додайте якусь фірмову дрібниця в замовлення.

24. Робочі процеси теж оптимізуйте: автоматизуйте, контролюйте, економте. Хоча нічого не заважає займатися цим постійно.

Зробіть спеццінах для замовлення з сайту, самовивіз, очікування відправки до дня приходу товару, щоб заощадити на зберіганні і доставці.

Якщо ви виробник, перевіряйте ціни у посередників, щоб продавці не забирали різницю від вашої знижки і середньої ціни собі, а покупець отримував ціну вище. В ідеалі розробіть або купіть ПО для автоматичного відстеження та повідомлення доларів.

25. Знизьте% менеджерам з пересічного товару або збільште на інший, тоді вони самі переорієнтують народ. Якщо ви введете гранично низька пропозиція, просто розробіть для них сценарії, щоб переводити зацікавлених з найдешевшого на більш якісне.

26. Перерозподіляйте націнку з найдешевших товарів на найдорожчі, відповідно знизивши вартість перших і підвищивши - друге.

27. Створіть дочірній більш бюджетний бренд, а самі продовжуйте працювати з платоспроможною публікою. Якщо це послуги, поставте працювати молодих фахівців, стажистів, практикантів набиратися досвіду під чиїмось курирування. Продукт випустіть в більш простої версії, або взагалі в декількох - для різних класів. Якщо товари - освойте економ-сегмент (як свого часу Китайфон). Він буде, зрозуміло, гірше і наочно покаже, звідки береться різниця в ціні, а так само приверне покупців з нової аудиторії.

28. Покажіть 2 варіанти: мінімальна вартість для «голого» товару і нормальна, з усіма вигодами. Порівняти між собою клієнту доведеться вже 3 ціни. Продаж за прийнятний для вас мінімум, а всіх інших булочок за доплату покаже, чого клієнт втратить, купуючи у конкурента без всіх цих переваг. Можете розбити товар / послугу на «неподільне», поставити ціни нижче, а щось само собою зрозуміле і додається продавайте дорожче або за ціною різниці.

У всі тяжкі

29. Використовуйте свій досвід і нюанси бізнесу, які демпінговщік не знає. Об'єднаєтеся з іншим конкурентом, з яким налагоджені нормальні відносини, і разом витісните зухвалого з ринку. Учасники також повинні відчувати вигоду для себе, інакше дотримуватися нічого не будуть. Але залишайтеся в рамках закону, щоб ця вся витівка не потягнула на змову.

Або вступите в партнерство з іншими компаніями, союз з якими може принести користь вам і клієнтові: щось з суміжної сфери або комплектуючих, обслуговування.

30. Якщо у вас послуга, віддайте віжки конкуренту та запропонуйте безкоштовний аудит замовнику. Ви так само можете змінити площину продажів: якщо продавали час роботи, тепер це буде результат в штуках, щоб неяк було зіставити ціни.

31. Якщо ви бренд, додайте інші бренди (попутних товарів), монобрендовий магазин / Лендінгем - зробіть ще один сайт-многомаркет. Пустіть брендування в оф- і онлайні, рекламуйте, що цю марку купувати потрібно у вас. Тоді зможете отримати ще маркетинговий бюджет і подарунки у виробника.

32. Скаржіться: постачальнику на обвал цін, антимонопольним органам на недобросовісну конкуренцію, недоплату податків і сірі методи ввезення, порушення технології виробництва і т.п., якщо впевнені, що таке має місце. Оскільки справа клопітка і має на увазі втрату часу, іноді і грошей, зберіть докази, що це не одноразова акція, а саме демпінг.

33. Чи не здавайте своїх клієнтів, захопіть їх, зробіть все так, щоб вони користувалися вашими товарами / послугами максимально довго: введіть систему абонементів за вигідною ціною, трейд-ін, систему лояльності з максимальними бонусами, стежте за терміном життя товару і підсовуйте акції, нагадування про заміну і обслуговуванні, Докупка витратних матеріалів.

Продавайте послуги пакетами, щоб порівняти ціни було важко, тому що це буде вже не чистий товар. Перерахуйте стільки складових, щоб клієнт вже ніяк не міг порівняти і вважав, що йому невимовно пощастило. Відчуття того, що знайшов вигідну пропозицію саме по собі є цінним, навіть якщо воно не настільки вигідне, як його піднесли.

34. Ідіть на хитрість - збільште споживання продукту, якщо ви його виробляєте, перегляньте упаковку, щоб збільшити витрату. Всі пам'ятають 2 подушечки жувальної гумки? А ось ці гусениці зубної пасти на щітках?

Поміняйте назву товару, щоб людина не могла порівняти прайси.

35. І саме, що не хотілося б, співпрацюйте з демпінговщікамі. Велика ймовірність, що товар у нього закінчиться, запропонуйте йому поставки за своїми умовами.

Якщо бачите, що самі не впораєтеся, і кличте до досвідченим маркетологам, держорганам, юристам або навченим фірмам. Це вийде дешевше, ніж грати в чужу гру.

Якщо коротко ...

Зазвичай цінові війни не приносять вигоди нікому з учасників. З активним розвитком маркетплейсов для мало-мальськи розуміють покупців ціна відчутно нижче буде тривожним сигналом. А вам хіба потрібні нерозумні клієнти? Вони не складуть ядро постійних покупців нікому - будуть шукати, де дешевше, завжди. І будуть знаходити, тому що завжди буде хтось, у кого дешевше.

Ви постраждаєте на початку шляху, а конкуренту вже буде важко повернути ціни на нормальний рівень. Між надійним і новим продавцем з знову піднятими цінами виберуть перевіреного, а втрачену довіру - втрачений продаж.

Те почуття, коли сам потрапляєш в свій же капкан.

Щоб ваша боротьба була ефективною, згадайте себе в ролі покупця. Припустимо, ви шукаєте щось на дошці оголошень. Чому у одного продавця хочеться купити, а в іншого немає, нехай навіть дешевше? Це і дайте своїм парафіянам :)

Якщо ви щось робите, згадайте, для чого придумали це, які завдання хотіли вирішити, чим допомогти світу, як полегшити людям життя. Ілон Маск, Ютьюб хіба не приклад?

І, звичайно, не скупіться. Якщо в тих же США 7% вважається прибутком, то нашим потрібно все 700 видавлювати. Перевірте, може бути, дійсно, ціни у вас завищені. Топіть потихеньку і прийдете до мети.

Відштовхуйтеся від причин, що спонукали конкурента збивати ціни, і від специфіки бізнесу. Оцініть себе по достоїнству

• нехай товар виглядає дорого
• продавайте надії і результат
• опишіть вигоди
• зв'яжіть покупку у вас з позитивними емоціями
• знайдіть нове застосування і аудиторії
• розпишіть ціноутворення і свою «білу» роботу
• створіть УТП
• закрите ком'юніті

Вуаля!